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        探索电动车超市销售模式

        浏览次数: 日期:2013年10月26日
        一、电动车超市的优缺点

          很多南方的老板说大城市的超市,一个品牌的进场费太高了,还有一些杂七杂八的节庆费、邮报费、广告费,以及一些较长的帐期。
          超市固然有一些缺点和难点,但有一个长处却是所有其他销售模式望尘莫及的,这就是人流和客源。我们会发现,就在专卖店和电动车市场为客源发愁的时候,大型超市里却是人满为患,即使是客流量最少的上午,超市里也是人来人往。     
          专家学者提供的资料,美国70%以上的购物是通过超市完成的。在中国大中城市,这个数据在急剧上升,年收入在3万元以上的家庭每年超市购物的次数平均在15-20次。
          我们对在超市购买电动车的用户做过详细的调查,他们列举在超市购买电动车的理由如下:一、方便,离家近;二、超市东西便宜(也确实便宜,均价比专卖店低5%);三、超市产品质量有保证,承诺15天之内保换;四、有超市消费卡,可以积分。
          如果你是电动车生产厂家,怎么可以漠然对待超市销售呢?

        二、电动车超市的运作程序

          企业和经销商对每个环节都要精心操作,因为超市的运作已经比较成熟,有自身的规律和行规,稍有不慎,就会受到管理条例的处罚。举例说明,超市对导购人员的进场有严格的规定,必须有健康证,填写登记表,还要审查批准,如果3个月不办进场手续,会接到高额罚单;还有,超市打电话要求送货,如果送货不及时或者品种不对,影响了正常销售,也同样会遭受扣款的惩罚。
          在对超市环境、人流等情况进行过认真调查以后,就可以进入和超市分管的采购部谈判的环节。在谈判中,要分清是代销还是联营,要咬准销售扣点到底是多少,要问清促销码、促销扣点的应用,这中间的政策都是有区别的,在正式签定协议之前必须请律师对合同作最后审核,避免日后产生合同纠纷。
          企业和经销商除了要重视谈判这个环节之外,对进入超市的产品和定价一定要充分研究,在超市里,不一定是价格越低越好卖,适合消费者的才是好卖的产品。要千方百计的突出产品的卖点,要非常注重产品的质量。如果你的品牌退货率高于50%,不到一个月就会被超市勒令退出。   有的企业和经销商对超市的结款总是忧心仲仲,其实大可不必,大型超市的销售和结算全部通过电脑,企业或经销商每天可以通过网络进行核查。但是,企业或者经销商还是应该成立“商超部,安排专人负责和超市的结算。

        三、电动车超市运作的难点

          超市不愁客源和人流,但是有三个运作难点:铺货和配送,现场导购,售后服务。以一座城市10家超市为例,每家超市置放30辆电动车,帐期70天,每天每家超市销售1辆电动车,铺货总量为:超市陈列300辆、二次进货350辆、备货150辆,总计800辆,以每辆均价1500元计算,铺货资金120万元,估计可以承受的经销商微乎其微。
          如果每家超市隔3天补一次货,等于每天都要配送。10家超市至少需要10个导购人员,她(他)们的管理、培训、费用由谁负责?
          针对这些难点,运作成功的企业采用的应对措施是:由企业直接和超市签订供货合同,由企业负责铺货和结算;由企业支付进场费、促销费、广告费;由当地经销商负责及时配送;由当地经销商负责导购人员的招聘、培训和管理;由当地经销商或超市维修部负责售后服务;企业按实际销量支付经销商管理费用和售后服务费用。
        四、电动车超市的展望
          随着市场经济的发展和变革,超市也在“与时俱进”。可以预期,在今后,超市电动车的销售将在下面有所突破和改进:进一步下降扣点和进场费用,扩大电动车在超市的销售;要求电动车企业代加工电动车产品,超市销售自己的电动车品牌;根据市场情况选定款式、配置,采用买断的形式,一次性购买一定数量的企业产品;提供场地,要求厂家直销,超市只收取管理费用。
          我们认为,如果电动车在超市的销售形成了一定的规模,以上的突破和改进速度还会加快,面对电动车销售这块硕大的蛋糕,市场环境只会越来越好,关键是我们的电动车企业和经销商要有超前意识,提前介入,熟悉和掌握运作规律,才能在未来的市场上屡战屡胜。

        所属类别: 行业新闻

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